Concessionaria de carros: Problemas de revendedores

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Os revendedores têm um problema significativo com o desempenho de suas equipes ao
telefone, disse Thibeau. Não é incomum o vendedor se atrapalhar com uma ligação logo no
início. “As pessoas precisam ser ‘otimistas e pessoais’ quando atendem o telefone. Esse é o
primeiro erro que as pessoas cometem”, disse ele. “Eles não atendem o telefone com paixão.”
“Se você ligar para quatro concessionárias e todas elas parecerem ruins ao telefone, adivinhe
para onde você está indo? Elas irão para a mais próxima. Esta é uma oportunidade para as
concessionárias se diferenciarem.”
Ele recomenda o seguinte como abertura: “É um dia maravilhoso na (concessionária). Este é
(seu nome) – como posso ajudá-lo hoje?” Em seguida, o vendedor deve fazer algumas
perguntas para determinar as necessidades do cliente.
“Se você perguntar de maneira fraca, tipo, ‘Ei, John, você acha que pode querer ir à
concessionária nesses dias?’ O cliente vai dizer: ‘Bem, eu não sei – talvez.’ Em vez disso, o
vendedor deve perguntar: ‘Quando você gostaria de descer e dar uma olhada em um
automóvel novo – agora ou mais tarde hoje.'”
É absolutamente crítico obter os nomes e informações de contato dos clientes para que eles
não sejam perdidos para sempre quando desligarem, disse ele. O problema é que muitos
clientes estão relutantes em dar isso. A chave é não divulgar nada significativo nesse primeiro
telefonema, disse Thibeau. Ele aconselha a equipe de vendas a dizer que precisa verificar a
disponibilidade.

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